Moscow Time
Психологи подсчитали, что 80% всех решений о покупке принимается под воздействием эмоций, а маркетологи, в свою очередь, считают, что нет лучшего способа привлечь внимание клиента к товару, чем предложить на него большую скидку. Существует такое явление — синдром распродаж. Все акции по снижению цен направлены на то, чтобы человек получил моральное удовлетворение от собственной «удачливости», способности купить что-то дешево. И нередко покупатели практически бессознательно отдают деньги за товар, который им абсолютно не нужен, только потому, что на него предоставлена хорошая скидка.
На страсти граждан к магическому слову «скидка» играют подавляющее большинство магазинов. Некоторые делают это относительно честно: несколько раз в год действительно снижают цены на предлагаемые товары. Другие предпочитают один раз в начале сезона установить «уникальную цену товара со скидкой», после чего держать ее весь год. Как подсказывают специалисты, отличать реальные распродажи от фантомных можно, но для этого желательно немного разбираться в хитросплетениях маркетинговых уловок.
Прежде всего стоит помнить, что существует несколько видов настоящих распродаж. Самые известные среди них — сезонные. Зимние коллекции распродают с января по март, летние — с июля по сентябрь. Однако распродажи могут начаться и раньше, к примеру, если лето выдалось холодным, а зима — теплой, как сейчас.
Скидки в этом случае вполне объяснимы с экономической точки зрения. Магазины в это время выставляют на продажу новые коллекции, для которых необходимо иметь место. Именно поэтому они и заинтересованы в том, чтобы избавиться от вещей прошедшего сезона, пусть и по сниженным ценам.
На сезонных распродажах действует целый ряд универсальных правил. Во первых, размер скидки напрямую за висит от количества времени, прошедшего с начала сейла. В первые дни распродаж на одежду и обувь действует скидка 30—40%. По истечении нескольких недель первоначальную цену снижают на 50%, а к концу сейла товар отдают со скидкой 70—75%.
Казалось бы, логика ясна: чем позже придешь, тем больше сэкономишь. Однако в действительности это не совсем так. На распродажу выставляют остатки коллекции — примерно 30% от представленного в ходе сезона ассортимента. Понятно, что самые лучшие вещи расторопные и расточительные граждане покупают в самом начале сейла — это значит, что к концу распродажи, вполне вероятно, будет просто не из чего выбирать. Так что, если вы еще во время сезона присмотрели для себя какую-либо вещь, лучше всего приходить на распродажу в самом начале: много сэкономить не получится, но зато больше вероятность найти то, что нужно. С другой стороны, если вы не ищите ничего конкретного и в то же время ограничены в финансах, стоит заглянуть на сезонный сейл к концу: наверняка найдется что-нибудь стоящее совсем дешево.
Кроме сезонных распродаж в большинстве торговых центров и бутиков предусмотрены разовые сейлы по случаю праздников, например Рождества, Нового года или юбилея компании. Размер скидок на них обычно не превышает 20—40%, зато ассортимент товара, как правило, существенно шире, чем на сезонных сейлах. Что интересно: после завершения разовых распродаж хозяева торговой точки довольно часто возвращают не проданную на сейле вещь на прежнее место в торговый зал — понятно, по прежней, высокой, цене.
В такой ситуации действительно нет ничего странного. По окончании акции ее устроители не несут никаких обязательств перед клиентами. Так что, если вы случайно попали на специальный сейл «10 лет хацапетовскому Дому высокой моды», имеет смысл покупать приглянувшийся свитер по низкой цене прямо сейчас. Вполне вероятно, что уже завтра он будет стоить в три раза дороже.
Все ушло на сейл
Самые выгодные распродажи — ликвидации. Они происходят нечасто и обычно приурочены к закрытию магазина. Избавиться от товара нужно как можно быстрее, поэтому магазин делает на него большие скидки. Это тот редкий случай, когда вещи можно приобрести почти даром. Другой вопрос, что вовремя сориентироваться и успеть на ликвидацию не так уж и просто.
При этом стоит помнить, что объявленная ликвидация в действительности может быть лишь маркетинговой уловкой. Более того, торговцы могут пойти и на другую хитрость: в «распродающемся» магазине рядом с фирменными вещами под шумок вывешиваются турецкие или китайские подделки с очень привлекательной ценой. В ажиотаже покупатель может и не заметить подмены. Правда, дорожащие своей репутацией марки к подобным ходам не прибегают.
По ту сторону прилавка
• Ни одна технология не позволит на все 100% спрогнозировать нужное количество товара, а в результате появляются товарные остатки, которые необходимо ликвидировать, чтобы не загружать склад и торговый зал. Чем масштабней торговля, тем чаще, поскольку немыслимо учитывать ежесекундно каждую товарную единицу.
• Возможен еще один вариант распродажи, когда с поставщиком прекращены отношения. Например, он сократил производство или перепозиционировал свой товар, перешел в другую ценовую категорию.
• Естественно, продавец теряет деньги, продавая ниже реальной себестоимости абсолютно нормальный, качественный, хороший товар, не устаревший ни физически, ни морально.
• Но, в каком то смысле, наоборот, устраивая распродажи, продавцы уменьшают потери: сокращаются затраты на хранение и освобождаются на полках места для того товара, который станет продаваться быстрее.
• Кроме того, акции стимулируют покупателя к тому, чтобы вообще зайти в этот магазин, создают дополнительный трафик. Если человек купил дешевый товар во время распродажи, велика вероятность, что попутно он приобретет что-нибудь еще, не подвергшееся уценке, хотя бы из экономии времени. Возможно, в иных условиях этот клиент сюда бы не пришел, а так точкой притяжения явилась распродажа.
Каких ошибок лучше избежать
1. Мы присматриваемся к ассортименту магазинов до начала распродажи.
Инспектируем торговые центры, покупая подарки родным и знакомым. В итоге мы находим потрясающую вещь, которая нам нравится и подходит по всем показателям, за исключением цены. Вернувшись в магазин через месяц, мы ее не находим. Шансы встретить эту вещь на финальной распродаже стремятся к нулю. Потому что сотни таких же желающих уже побывали в этом магазине, и кому-то не пришло в голову экономить и ждать уценки.
2. Мы скупаем остатки коллекции, в которой представлены безусловно оригинальные и ультрамодные в этом сезоне вещи.
Но, зачастую, носить их можно ровно один сезон — и ни днем больше. Уместнее потратиться на распродаже на что-то более нейтральное и классическое, иначе в следующем сезоне вы будете выглядеть нелепо.
3. Мы теряем волю.
Увидев большую корзину с надписью «Все по 50 гривен», в которую свалено бог знает что, не торопитесь. Подумайте — нужна ли вам восьмая пара дешевых перчаток? Двадцатая сумочка, которая снова не подойдет ни к одним туфлям? Ремень из кожзаменителя, который потрескается на третий день после пользования? Даже учитывая смешную цену этих вещей, если они вам не нужны — это выброшенные на ветер деньги.
4. Мы считаем, что если вещь можно купить дешево, ее не стоит примерять.
Помните о том, что в магазинах мы не тратим деньги, мы покупаем одежду. И поэтому нужно убедиться, что вещь подходит нам по всем параметрам, а не просто набрать ярких «тряпочек», которые будут висеть в шкафу мертвым грузом. И если вы дома наденете эту вещь и убедитесь, что она вам не подходит — вам не удастся вернуть ее в магазин, потому что вещи, купленные с уценкой, обратно не принимаются.
счетчик посещений
Комментариев нет:
Отправить комментарий